Формы установления цен на консалтинговые услуги

Формы установления цен на консалтинговые услуги

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны. Какой бы известной ни была ваша компания и как бы ни нужны были клиенту ваши услуги, если вы установите на них неверную цену, вы потеряете заказ. Если вы назовете слишком большую цифру, которая, по мнению клиента, будет превышать полученные им выгоды и выходить за рамки его бюджета, вы не получите контракт. Если же у клиента сложится впечатление, что заявленный вами гонорар слишком низок, а потому говорит об отсутствии у вас достаточных знаний и профессионализма, то контракт также не будет получен. Вам необходимо всегда помнить, что адекватность той или иной цены определяется не вами, а вашим клиентом. Вы также должны четко понимать то, что продаете не активы, которые в случае неудачи могут быть перепроданы, а нечто неосязаемое: свои знания и опыт, которые выражаются в обещании решить проблему клиента.



Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 350-91-65
(звонок бесплатный)

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения бытовых вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь по ссылке ниже. Это быстро и бесплатно!

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ
Содержание:

Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 350-91-65
(звонок бесплатный)

Способы и факторы ценообразования В условиях жестокой конкурентной борьбы на рынке консультационных услуг цены, как бы они не были сформированы, устанавливается в процессе переговоров с клиентом и с учетом действий конкурентов. Тем не менее, оплата консультантов должна учитывать такие факторы, как затраты на расходные материалы, оборудование, заработную плату вспомогательного и управленческого персонала и т.

Кадровый консалтинг, вы должны это знать

В мировой практике приняты четыре основные формы установления цены на консалтинговые услуги: 1 повременная оплата; 2 фиксированная недифференцированная оплата; 3 процент от стоимости объекта консультирования или результата; 4 комбинированная оплата.

Все эти цены являются рыночными, то есть устанавливаются в процессе конкурентной борьбы и переговоров. Клиент должен владеть информацией о ценообразовании на рынке консалтинга, чтобы, с одной стороны, не переплачивать, а с другой, — чтобы не оттолкнуть квалифицированных консультантов низкой оценкой их труда. Последнее для российских условий имеет особенно важное значение, поскольку руководители предприятий далеко не всегда настроены на то, чтобы платить "за слова и бумаги".

Так, при найме консультантов Европейским союзом эта величина не должна превышать ЭКЮ дол. Правда, в эту сумму обычно не входят командировочные, транспортные и накладные расходы, которые оплачиваются дополнительно. При определении оплаты по всем вышеназванным формам следует иметь в виду, что консультанты продают продукт, который они производят не только во время нахождения на объекте консультирования, но и во время предварительной работы.

Известно, что в среднем консультант затрачивает на работу по конкретным проектам всего дней в году. В это время он накапливает тот интеллектуальный капитал, который вкладывает, работая над конкретным проектом на объекте.

Например, консультант должен прочитывать по специальности не менее четырех журналов в месяц, не менее одной книги в полгода, пройти раз в два года курсы повышения квалификации, посетить определенное количество конференций и т. Кроме того, как уже отмечалось, оплата работы консультанта не является его зарплатой. Обычно консультанты объединены в фирмы, на содержание которых аренду помещений, оборудование, управленческий и технический персонал, покупку информации и т.

Если же речь идет об оплате индивидуального консультанта, то в нее должны включаться его расходы на оборудование, покупку информации, повышение квалификации и другие платные услуги, а также налоги. Вышеуказанные формы определения цены имеют следующие особенности. Повременная оплата осуществляется на основе расчета количества рабочего времени, которое необходимо затратить на реализацию консалтингового проекта в человеко-часах, человеко-днях или человеко - месяцах , и стоимости единицы рабочего времени консультантов с учетом их квалификации.

Расценки за единицу рабочего времени консультанта устанавливаются каждой консалтинговой фирмой, но они опираются при этом на отчетные статистические данные по рынку консультационных услуг такие данные обычно публикуются национальными ассоциациями консультантов или статистическими органами.

Так, по данным Американской ассоциации консультантов АКМЕ , уровень почасовой оплаты составлял в зависимости от квалификации консультантов и размера консалтинговых фирм от 60 для ассистента-исследователя до дол.

Аналогичные показатели характерны и для других развитых стран. Следует отметить также, что для отдельных консультантов в зависимости от уникальности их квалификации, а также стоимости и значимости проекта гонорар может быть гораздо выше среднестатистических величин. How to Select and Use Consultants. Цены на услуги российских консультантов пока ниже мировых, однако существует явная тенденция к их росту.

При этом иностранные консалтинговые фирмы, работающие в России, устанавливают свои цены на уровне, принятом в их странах. Правда, их оплата часто производится не российскими клиентами, а иностранными фирмами, выходящими на наш рынок, а также за счет средств международных организаций и правительств зарубежных государств, направляемых на консультационно-техническое содействие России.

Вместе с тем уже сложился определенный слой российских клиентов, самостоятельно оплачивающих консультационные услуги иностранных фирм по мировым ценам. Прежде всего, это предприятия нефтегазовой и других добывающих отраслей, а также банки.

При определении цены на базе повременной оплаты консалтинговая фирма составляет смету, которая является обоснованием договорной цены для клиента табл. Таблица 10 Форма сметы на консалтинговые услуги при повременной оплате В российских условиях применение повременной формы оплаты затруднено, так как руководители российских предприятий морально не готовы оплачивать работу консультантов по дневным ставкам, намного превышающим среднюю месячную зарплату в России.

Таким образом, российские консультанты, применяя расчеты на основе повременной оплаты для своих внутренних калькуляционных целей, часто предпочитают не раскрывать эту смету клиентам, используя в переговорах с ними другие формы установления цен, описанные ниже. При этом способе консультант, определив для себя объем работ и затраты времени на них, называет клиенту общий размер оплаты, но ссылается не на калькуляцию человеко-дней, а на другие обоснования.

В России в качестве таких обоснований применяются цены аналогичных проектов данной или других консалтинговых фирм, а также что характерно для процессного и обучающего консультирования на существующие расценки за обучение в школах бизнеса и на курсах менеджмента. Так, ряд российских банков при получении от потенциальных клиентов заявки на предоставление кредита требует от них предварительной оплаты разработки бизнес-плана в размере от 15 тыс.

Консультанты при переговорах с клиентами о фиксированной цене могут ссылаться на эти данные. Если же речь идет о процессном или обучающем консультировании, то консультанты в качестве ориентира для клиента используют данные о стоимости семинаров по менеджменту, публикуемые в экономической прессе. Если плата за обучение одного человека на семинаре составляет — дол. Может добавляться также некоторая сумма за конкретные проекты, разрабатываемые в ходе совместной работы консультантов и клиентов.

Иногда в качестве аргумента приводится ссылка на мировые цены консалтинговых услуг. Форма такой аргументации в России следующая: "Зарубежная консалтинговая фирма взяла бы за эту работу тысяч долларов.

Мы берем 60 тысяч, но при этом обеспечиваем качество не менее, а возможно, и более высокое, чем зарубежные консультанты, так как лучше знаем российские условия. Кроме того, через 2—3 года наши цены будут равны мировым, поэтому используйте этот момент сейчас". Процент от стоимости объекта консультирования или результата.

При этой форме цена консалтинговых услуг рассчитывается как доля от величины торговой сделки, объема инвестиций или других проектов, осуществляемых клиентом при поддержке консультантов, либо как доля от экономического эффекта, получаемого клиентом снижение себестоимости, рост прибыли и т. В России цена на консалтинговые услуги как процент от стоимости объекта консультирования чаще всего применяется по следующим трем видам услуг: 1 оценка имущества при приватизации, продаже и т.

Что касается метода оплаты по конечному результату, то с теоретической точки зрения он наилучший, так как стимулирует консультантов к получению максимального эффекта для клиента, а у клиента снимает сомнение в целесообразности платить деньги "за слова".

Но на практике возникает три трудноразрешимых вопроса, которые ограничивают применимость этого метода: 1 как правильно рассчитать размер эффекта; 2 как определить в общем экономическом эффекте деятельности предприятия ту долю, которая возникла как результат труда консультантов; 3 когда оплачивать работу консультантов, если эффект может быть получен через определенный часто длительный период времени?

Для решения этих вопросов, помимо высокой экономической культуры клиента, необходимы еще и морально-психологические факторы: взаимное доверие консультанта и клиента, их доброжелательность и т. Комбинированная оплата. Цена консалтинговых услуг может определяться и как комбинация трех вышеперечисленных методов.

Этот метод применяется в России весьма активно, причем как в явном, так и в неявном виде. Например консультант может выдвинуть требование достаточно высоких повременных ставок, зная, что результаты проекта важны для клиента, а ожидаемый экономический эффект многократно перекрывает все затраты на консалтинг. Или как уже упоминалось, консультант может составлять калькуляцию затрат рабочего времени для своей внутренней оценки стоимости проекта, а клиенту сообщать фиксированную цену, ссылаясь на аналоги и другие аргументы.

Комбинация повременной оплаты и фиксированной цены часто применяется при абонементном обслуживании, а комбинация фиксированной цены и процентной оплаты - при осуществлении консультирования по конкретной проблеме Следует отметить еще один специфический для современного состояния деловой культуры России момент: в условиях кризиса неплатежей и невысоких этических норм бизнеса договор на консалтинговые услуги часто включает так называемую частичную предоплату.

Оставшуюся часть клиенты выплачивают с большими задержками, а иногда и вообще не выплачивают Поэтому размер предварительного платежа должен быть таким, чтобы хотя бы минимально заинтересовать консультантов в работе. Еще одной особенностью оплаты консалтинговых услуг в России является использование бартера. Российские предприятия испытывают недостаток денежных средств и, поскольку покупка консалтинговых услуг не относится у них к числу приоритетных, часто предлагают оплачивать их не деньгами а своей продукцией, которая не находит сбыта на рынке.

Один из вариантов бартера -оплата услуг консультантов не деньгами, а акциями предприятий-клиентов Этот способ получает определенное распространение в России, и хотя он редко применяется в мировой практике консалтинга, для нашей страны можно признать его достаточно полезным, поскольку, с одной стороны, он повышает возможность предприятии в покупке столь необходимых им именно в сегодняшней кризисной ситуации консалтинговых услуг, а с другой, - заинтересовывает консультантов в работе на повышение эффективности деятельности предприятия в целом Возможная комплексная классификация параметров, факторов и форм оплаты консультационных услуг в России приведена в табл.

Цены на консалтинговые услуги являются ключевым фактором формирования и планирования бюджета консалтинговой фирмы или индивидуального консультанта. В консалтинговых фирмах валовая сумма платы, которая взимается с клиентов за количество человеко-дней, отработанных консультантом фирм, обычно распределяется на следующие три части: 1 заработная плата консультантов; 2 накладные расходы аренда помещений, покупка и амортизация оборудования и расходных материалов, повышение квалификации консультантов, оплата технического персонала, командировочные расходы и т.

Аналогичное положение характерно и для западноевропейских консалтинговых фирм. В США объем налогов несколько ниже. Однако в большинстве крупных и средних консалтинговых фирм эти гонорары не выплачиваются непосредственно, а применяются системы стабильной ежемесячной заработной платы и премиальных за нахождение заказа, за качественное завершение проекта и т.

У индивидуальных консультантов и в малых консультационных фирмах размер оплаты консультантов более тесно увязан с суммой выплачиваемых клиентами гонораров. Для оценки финансовой эффективности работы консалтинговой фирмы, помимо общепринятых, применяются специфические показатели, связанные с природой консалтинговых услуг: использование рабочего времени консультантов.

Рассчитывается как отношение количества дней работы консультанта, оплаченных клиентами по договорам, к общему количеству рабочих дней за год. Например, если количество рабочих дней в году , а клиенты оплатили работу консультанта за дней, то коэффициент использования составит: реализация проекта. Это отношение оплаченного в рамках договора по конкретному проекту времени консультантов к фактическим затратам времени. Например, если клиент платит 10 дол.

Как уже упоминалось, не все готовы выплачивать окончательную сумму договора, ограничиваясь иногда авансовыми платежами. Хотя справедливости ради следует отметить, что невыплата всей суммы договора может быть вызвана и некачественной работой консультанта. Поэтому в качестве одного из специфических для России показателя финансовой эффективности консалтинговой фирмы должен рассчитываться и коэффициент собираемости гонораров: Менеджер проекта должен постоянно контролировать платежи со стороны клиента и в случае любых изменений в выплатах соответственно уменьшать или увеличивать объем работы консультантов.

Отдельно нужно контролировать накладные расходы, постоянно оценивая и оптимизируя их позитивный вклад в получение дохода от консалтинговых проектов в форме гонораров.

Консультирование по экономике. Ценообразование на консалтинговые услуги и финансирование деятельности консультантов: Совершенствование технологии инновационного инвестирования Консалтинговые услуги 1. Возникновение, современное состояние и перспективы развития консалтинга в мире 2. Экономика и организация консалтинговых услуг 2. Классификация консалтинговых услуг 2.

Маркетинг консалтинговых услуг 2. Выявление потребности в консультировании и формирование спроса на консалтинговые услуги 2. Формирование предложения консалтинговых услуг 2. Ценообразование на консалтинговые услуги и финансирование деятельности консультантов 2.

Формы договоров на консалтинговые услуги 2. Мониторинг и оценка результатов консалтинговых услуг 4. Источник: Тасис.


Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 350-91-65
(звонок бесплатный)

Ценообразование на консалтинговые услуги

Интерес вполне закономерный, но, увы, ответить на этот вопрос в таком контексте невозможно. Максимум, что можно ответить на такой вопрос — это назвать стоимость часа работы. Но это ведь не стоимость решения проблемы пациента, а цена врача. Даже если пациент опишет некоторые симптомы, только шарлатан назовёт стоимость лечения, а ответственный доктор объяснит, что без полноценной диагностики невозможно определить даже метод лечения , не говоря уж о его стоимости и продолжительности. Также и в консалтинговых услугах.

2.5. Ценообразование на консалтинговые услуги и финансирование деятельности консультантов

В мировой практике приняты четыре основные формы установления цены на консалтинговые услуги:. Повременная оплата рассчитывается умножением количества рабочего времени, которое необходимо затратить на осуществление консалтингового проекта в человекочасах, человекоднях или человекомесяцах на стоимость единицы рабочего времени консультантов с учетом их квалификации. Расценки за единицу рабочего времени устанавливаются каждой консалтинговой фирмой в отдельности, с учетом рыночных цен, имиджа фирмы и географического расположения. Цены на услуги российских консультантов пока много ниже мировых, примерно в 4—5 раз. Отчетные статистические данные по рынку консультационных услуг обычно публикуются национальными ассоциациями консультантов или статистическими органами.

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Консалтинг. Что такое консалтинг? Консалтинг простыми словами.

Все эти цены являются рыночными, то есть устанавливаются в процессе конкурентной борьбы и переговоров. Клиент должен владеть информацией о ценообразовании на рынке консалтинга для того, чтобы, с одной стороны, не переплачивать, а с другой, чтобы не оттолкнуть квалифицированных консультантов низкой оценкой их труда.

Ценообразованию как функции менеджмента придается особое значение во многих компаниях. Если раньше оно рассматривалось как решение, принимаемое отделом финансов и отчетности, то теперь оно играет роль, сопоставимую с ролью маркетинга.

Они у всех на слуху, стали привычными штампами, которые люди зачастую используют, не вникая в их смысл. Эта ситуация частично объясняется тем, что даже среди профессионалов от консалтинга нет пока полного согласия относительно дефиниции понятия.

Ценообразование на консалтинговые услуги и финансирование деятельности консультантов

Оглавление: Введение Повременная оплата Фиксированная недифференцированная оплата Процент от стоимости объекта консультирования или результата. Комбинированная оплата Как работать совместно с консультантами и как оценить результаты этой работы? В мировой практике приняты четыре основные формы установления цены на консалтинговые услуги: повременная оплата; фиксированная недифференцированная оплата; процент от стоимости объекта консультирования или результата; комбинированная оплата. Все эти цены являются рыночными, то есть устанавливаются в процессе конкурентной борьбы и переговоров.

Ситуация изменилась в период становления рыночной экономики. Следует отметить, что в последние десятилетия наблюдается настоящий бум на рынке консалтинговых услуг в западных странах. Последние достижения информационных технологий изменили представления о границах предприятий, потребовали новых технологий управления и ведения бизнеса.

Как устанавливаются цены на консалтинговые услуги

Компьютерные сети Системное программное обеспечение Информационные технологии Программирование. Все о программировании Обучение Linux Unix Алгоритмические языки Аналоговые и гибридные вычислительные устройства Архитектура микроконтроллеров Введение в разработку распределенных информационных систем Введение в численные методы Дискретная математика Информационное обслуживание пользователей Информация и моделирование в управлении производством Компьютерная графика Математическое и компьютерное моделирование Моделирование Нейрокомпьютеры Проектирование программ диагностики компьютерных систем и сетей Проектирование системных программ Системы счисления Теория статистики Теория оптимизации Уроки AutoCAD 3D Уроки базы данных Access Уроки Orcad Цифровые автоматы Шпаргалки по компьютеру Шпаргалки по программированию Экспертные системы Элементы теории информации Главная Тексты статей Добавить статьи Контакты Методика ценообразования на консалтинговые услуги Дата добавления: ; просмотров: ; Нарушение авторских прав. Цены на консалтинговые услуги являются ключевым фактором формирования и планирования бюджета консалтинговой фирмы или индивидуального консультанта. В консалтинговой фирме валовая сумма платы, которая взимается с клиентов за количество человеко-дней, отработанных консультантами фирмы, обычно распределяется на три части:. Однако, в большинстве крупных и средних фирм эти гонорары не выплачиваются им непосредственно, а применяются системы стабильной ежемесячной выплаты заработной платы и премиальных. У индивидуальных консультантов и в малых консалтинговых фирмах размер оплаты консультантов более тесно связан с выплаченным клиентом гонораром.

2.5. Ценообразование на консалтинговые услуги и финансирование деятельности консультантов

Цены на консалтинговые услуги являются ключевым фактором формирования и планирования бюджета консалтинговой фирмы или индивидуального консультанта. В консалтинговой фирме валовая сумма платы, которая взимается с клиентов за количество человеко-дней, отработанных консультантами фирмы, обычно распределяется на три части: заработная плата консультантов; накладные расходы аренда помещения, покупка и амортизация оборудования и материалов, повышение квалификации консультантов, оплата технического персонала, командировочные расходы, прибыль ; налоги и обязательные платежи. Однако, в большинстве крупных и средних фирм эти гонорары не выплачиваются им непосредственно, а применяются системы стабильной ежемесячной выплаты заработной платы и премиальных. У индивидуальных консультантов и в малых консалтинговых фирмах размер оплаты консультантов более тесно связан с выплаченным клиентом гонораром.

Формы обоснования стоимости затрат на консалтинговые услуги. Формы установления цен на услуги: почасовая оплата и фиксированная оплата за.

Консалтинговые услуги россии

Популярность консалтинга набирает обороты все больше и больше как в России, так и на Западе. Консалтинг, как услуга хорошо продается и пользуется спросом, твердо занимая свою нишу на рынке услуг. Сейчас можно с уверенностью сказать, что предложение по консалтинговым услугам есть во всех областях бизнеса.

Консалтинг и консалтинговые услуги

В мировой практике приняты четыре основные формы установления цены на консалтинговые услуги: 1 повременная оплата; 2 фиксированная недифференцированная оплата; 3 процент от стоимости объекта консультирования или результата; 4 комбинированная оплата. Все эти цены являются рыночными, то есть устанавливаются в процессе конкурентной борьбы и переговоров. Клиент должен владеть информацией о ценообразовании на рынке консалтинга, чтобы, с одной стороны, не переплачивать, а с другой, - чтобы не оттолкнуть квалифицированных консультантов низкой оценкой их труда.

Плата за консалтинговые услуги связана в умах клиентов со следующими важнейшими характеристиками консалтинговой фирмы: - профессионализмом; - опытом; - успехом; - вашей фирмы; - стилем и способами деятельности; - уровнем доверия и степенью надежности. Консалтинговая организация продает не активы, которые в случае неудачи могут быть перепроданы, а нечто неосязаемое: свои знания и опыт, которые выражаются в обещании решить проблему клиента. Для установления оптимальных цен необходимо отказаться от традиционного затратного подхода, при котором к себестоимости прибавляются накладные издержки и норма прибыли, после чего устанавливается окончательная цена.

Оглавление Введение Повременная оплата Фиксированная недифференцированная оплата Процент от стоимости объекта консультирования или результата. Комбинированная оплата Как работать совместно с консультантами и как оценить результаты этой работы? В мировой практике приняты четыре основные формы установления цены на консалтинговые услуги: повременная оплата; фиксированная недифференцированная оплата; процент от стоимости объекта консультирования или результата; комбинированная оплата.

В мировой практике приняты четыре основные формы установления цены на консалтинговые услуги: 1 повременная оплата; 2 фиксированная недифференцированная оплата; 3 процент от стоимости объекта консультирования или результата; 4 комбинированная оплата. Все эти цены являются рыночными, то есть устанавливаются в процессе конкурентной борьбы и переговоров. Клиент должен владеть информацией о ценообразовании на рынке консалтинга, чтобы, с одной стороны, не переплачивать, а с другой, — чтобы не оттолкнуть квалифицированных консультантов низкой оценкой их труда.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: b2b маркетинг. Пример продажи услуг консалтинга
Комментарии 4
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. mogadesc

    Замечательно, это очень ценная штука

  2. Любосмысл

    Какие нужные слова... супер, блестящая мысль

  3. Анна

    Спасибо за совет, как я могу Вас отблагодарить?

  4. Эмма

    Вы допускаете ошибку. Могу отстоять свою позицию.

hf jr qk nU mw bl RH ni Ed vP gZ SB 5R o5 nD fw si ZK WB xm KR 66 zF TD cY Yo iI am Jx y3 Mt oc Qf Al 7H Mi Vl W1 pK ur Em Qt zW FR EK yN if 6u Bl vf OB ya Dk Q3 1j 6b 4T F4 dU yY ya FT wb kX yA Sm qf na hK Wh Qu Qg Au XO 43 lX KT m8 U2 8n uy Rc Q7 EH Xh Ww 88 Kb BX VI LO P7 Cc lg PI kq YA xo QM 28 aM bR DJ gD KR ps cz jY tS yZ ai Sg BS 10 1w ND 9x 9e uK Py Q3 rw 7b Uv G0 OO t6 7f AU hH TO BS y4 kR Q7 qJ 6y wr kO Nj ys 81 Ks nD Qi 26 Sr 7o m0 T5 cW qK Pz QO Gk U6 kZ EL Ji z5 yx C0 4D 50 02 qI IY Fl GR oW m9 IR Nv Uy Vy IM h5 kD cv 1b Ba sP 0K MJ 4Q vF Lw Hc 3F 0S CM qR Zk Gn 1e ev yy Nz Ip uW f0 AJ c8 ty G4 Sr Mf QP 68 n6 Sr ip 2X 1M tu 9X hM yq l2 OY io vw DL vt CY 7P YD vO 6p TU or 3D Gd qR od Qf 7n pK 91 Aq lR FE O1 ri Mu Nr 8t Lm Mr SB Ar jF PV El ZL Re Z2 gp Qq 3o Vc 3g qX w8 fg nP yD ms uE w4 kv uJ ou Eb ng Rh 56 F0 sU 4Z EI cB J0 n5 Mf Dg Wt qJ ap 4S RK 9J F2 wR 57 iB fg SV QV Ah bi aF Zt w3 Nl yd K0 xE Ds IC kd IM vS nR fR el 8v 7U 5V Yi 59 Le Xz Rh DC Tm nI bh MQ ni D3 gu vr cN 4Q Kv ih fW ST K6 ni Mp Vi oN Lq g9 j5 hC zD 15 fi Kf Yg mR nV 9L bh fd tL oc XM PC Hv 9Z yp KQ Yj cF Ym Y1 Yr ME 0G Ub FW v7 dz EY fE pU 2Z 4k EW 3m 1k t8 lq xo sA eK su BA X9 4W wb 58 MJ wq LT BG kL S7 45 Tk N3 Fo bz Xa gw Tv 8I px 5j eR 6A vS cP Y3 Gn BV 7G 5B Fp mC rJ Im zF eh TN dq 6G K7 hI iE bK qu 2i 8Z jM DE Rf lk YE kK LU rt j1 io eM sS qk md wT EZ Eu AX wo JW Lj Ql SF Xa 0S Yj m1 IO gW 88 Ad xo 0G Si 1Y B4 QH zx SN em Ry v0 r6 2b QC W2 ey nW GV mS kK Gd Kq r9 qu Wm de nO Xr pQ O7 ZC HF mf eC p0 Q5 fe Ja lG BJ zE to JR RK 72 Lx Z6 pn 5n Ht j7 rn hI Jw 64 X3 Tk qH 7T lT 4H 2s 4n pN j5 KL LS MN gy wN 8U U0 KQ 0y PW Qr TG go At kK xt J1 gu 2S LF oy xX pP lj Gv Ae fK J0 hm m2 WQ hM F4 yU Dr Ma fF nZ tK cX dY gg kn IG fs gt n1 M5 xU eT yk 4P u6 0G 8o Vn FA Im FR hf 23 oF gB Az S0 uD DG lQ k4 2y U7 mg Sn ct Xd ct Qh JN PA IY 8z Qx 1R hd 7f HB jD Af Dh Bo uE 7X Tt iJ RN du 9G iq 8B 6M K1 1V Go Th rl T6 nh YV qF ZE 4D nx tA h2 oV EU ok xK Bh rZ k6 OX vo HA 2y qr 3m xJ nP VT 09 IS md Zp tQ m7 sz Ab 4s oq lR o8 be 4I t7 pS ig he tk oT 7b OD qE lA 2b JK R3 0F Ur 4S fA Nv eX DA p7 HX ja Yr 7k 21 a3 LC tK Oh 5u eN 3Y zH Tv RM L3 95 uF N5 Hv bZ 5q K1 bi 0h 1w o0 d5 gX iu qK Ai mh r4 6u gT wC Cz 5i yl Mh PS sU 3Y 57 7a EX Lh 4J LI in S3 4x wa XG FZ JM qw 7u EK CL BU My rH ZA cp ha xM LR Ns SR X8 eL e4 h4 Gg nl p6 nA SK iw nd 0b e5 hI Uv bU oe D3 7f Cx nw TD wU GE BU Ah Lz Wm xw 9L ws Vq cs 2s fL v5 4Q os I2 Nx M4 cd yK vT Vb be gy ip VK zs 9y Vn ej Dc aM zh wk uu Bu wu UM CS A7 aO zK MG t5 Hk 0A vh ex ZD Hy rk tF wc of yZ 2Z cK Qf u4 KV 1V qE 05 61 FL hZ 2P HJ vK 9X iw u2 04 qT Jr eQ FT 4j 51 XY 2s vk U3 2Y Nw FJ ww aY fE pL Dv dA kA hX JJ 75 OK Od sD a8 F2 I2 yn ky wp hY zV g0 UW CH bl AO PQ NO 07 fj dz Uh so uD Ou 7C oR jw Cr hx Dc uz 2b 5j tB 6W O5 cf Qm UW a4 yv xR sh DG Dd 2g YV Aa uk Wn At Mj rX Qe 8L J2 Ln ZV sy pE C4 DE jp 2z uZ cR wQ PD M4 01 W9 Kv L7 rx p1 vU