Эффективность товародвижения предприятия торговли оценка резервы повышения

Эффективность товародвижения предприятия торговли оценка резервы повышения

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны. Современное развитие экономических отношений подразумевает многократное усложнение хозяйственных операций, с которыми приходится сталкиваться самостоятельным хозяйствующим субъектам в процессе их текущей деятельности, возрастание конкуренции на всех товарных рынках. В таких условиях обеспечение экономического развития предприятия становится сложной задачей. Успех его функционирования все больше зависит от умения руководителя правильно оценить процессы, протекающие на рынке, динамику его развития, сформировать соответствующую действенную стратегию и эффективно реализовать ее на практике.



Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 350-91-65
(звонок бесплатный)

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения бытовых вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь по ссылке ниже. Это быстро и бесплатно!

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ
Содержание:

Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 350-91-65
(звонок бесплатный)

Экономические ресурсы торговли — это совокупность ресурсов, используемых в торговой деятельности, включая материальные, трудовые, эргономические, товарные, информационные, капитальные ресурсы капитал. В качестве экономических ресурсов рассматриваются и финансовые ресурсы, денежный капитал.

Вы точно человек?

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Современное развитие экономических отношений подразумевает многократное усложнение хозяйственных операций, с которыми приходится сталкиваться самостоятельным хозяйствующим субъектам в процессе их текущей деятельности, возрастание конкуренции на всех товарных рынках.

В таких условиях обеспечение экономического развития предприятия становится сложной задачей. Успех его функционирования все больше зависит от умения руководителя правильно оценить процессы, протекающие на рынке, динамику его развития, сформировать соответствующую действенную стратегию и эффективно реализовать ее на практике.

В настоящее время наблюдается трансформация отношений на некоторых товарных рынках: они меняют свою структуру, выделяются крупные игроки, которые начинают ставить жесткие условия взаимодействия с контрагентами, формировать единые системы товародвижения от производителя продукции до предприятий розничной торговли.

От того, насколько успешно смогут адаптироваться оптовые торговые организации к этим изменениям, будет во многом определяться дальнейшая динамика развития экономики региона. На сегодняшнем глобальном рынке продать товар иногда бывает легче, чем обеспечить его доставку потребителям. Фирмы должны выбирать наилучшие способы хранения и перемещения товаров и услуг, чтобы они были доступны потребителям в нужном ассортименте, в нужное время и в нужном месте.

Эффективность товародвижения оказывает большое влияние, как на удовлетворение запросов, так и на величину издержек производителя. Слабая система распределения может свести на нет безупречные во всех отношениях маркетинговые усилия.

Вышеназванные изменения выдвигают перед оптовыми торговыми предприятиями ряд задач, и, в первую очередь, по развитию систем товародвижения, соответствующих современным требованиям деловой среды. Предметом исследования являются способы повышения эффективности управления товародвижением оптового торгового предприятия с учетом тенденций развития регионального рынка.

Процесс товародвижения, его значение в к омплексе маркетинга предприятия. Для успешного функционирования и развития предприятия необходимо осуществлять комплексную маркетинговую деятельность. Маркетинг в настоящее время используется во всех организациях, участвующих в конкурентной борьбе за внимание, благосклонность и деньги покупателей, которые свободны в выборе товаров и услуг. Продвижение товаров - это важнейшая часть комплекса маркетинговых мероприятий, представляющая собой любую форму действий, используемых предприятием для информирования, убеждения и напоминания потребителям о своих товарах, образцах, идеях, услугах [17, с.

Под товародвижением понимается деятельность по планированию, выполнению и контролю физического перемещения материалов, готовых изделий и относящейся к ним информации от места их производства к месту потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и получения прибыли. Минимизация расходов на организацию товародвижения при всей её заманчивости для предприятия ни в коем случае не может сказываться на уровне обслуживания.

Система товародвижения призвана доставить товар после получения заказа в установленные сроки. Основные области принятия решений в системе товародвижения - обработка заказов информационное обеспечение , складирование товаров, поддержание товарно-материальных запасов и транспортировка. Ни один из этих факторов сам по себе не является решающим для того, чтобы сделать собственную систему товародвижения отличной, но все они в той или иной степени влияют на неё и пренебрежение одним из них может нарушить её нормальное функционирование и отрицательно сказаться на имидже предприятия [13, с.

Перед каждым руководителем предприятия в вопросе организации товародвижения всегда встаёт вопрос: заниматься ли прямой продажей или воспользоваться услугами посредников? Понятно, что однозначного ответа на все случаи жизни просто не бывает, поэтому мы рассмотрим основные преимущества и недостатки каждого из этих вариантов.

Прямой сбыт канал товародвижения нулевого уровня не предполагает наличия посредников, так как продажа продукции осуществляется непосредственно Потребителям на основе прямых контактов с ними.

К ним относится и реализация продукции через собственную торговую сеть, а так же продажа по объявлениям СМИ. Этот вариант наиболее часто используется при реализации продукции производственно-технического назначения и реже - товаров народного потребления. Косвенный сбыт многоуровневый канал товародвижения подразумевает продажу продукции через посредников.

Выделяют: одно-, двух- и трехуровневые каналы. Количественной характеристикой канала товародвижения наряду с длиной является и его ширина - число посредников оптовых и розничных на любом этапе реализации продукции предприятия например, число всех оптовых фирм, закупающих продукцию у производителя.

Разновидностями косвенного сбыта являются интенсивный, селективный выборочный и сбыт. Интенсивный сбыт означает подключение к сбытовой программе всех возможных торговых посредников независимо от формы их деятельности. Основное его преимущество состоит в наличие очень плотной сбытовой сети, а недостаток в том, что наличие большого числа мелких покупателей усложняет контроль над их платежеспособностью и требует дополнительных средств на рекламу.

Селективный сбыт предусматривает ограничение количества торговых посредников в зависимости от типа потребителей. Селективный сбыт осуществляется при реализации технически сложной продукции, требующей специального обслуживания. Прибегая к услугам посредников, надо помнить, что чем их меньше, тем больше шансов контролировать ситуацию и осуществлять оперативное взаимодействие с ними.

Нередко возникает зависимость предприятия от посредников, что может нанести в перспективе серьезный коммерческий ущерб. Неслучайно на практике используются различные смешанные формы организации товародвижения [7, с. Причиной обращения к посредникам является возможность посредников выполнять функции сбыта более эффективно и с меньшими затратами, чем это делал бы сам производитель существуют и исключения, тогда производитель устанавливает прямые контакты с конечными потребителями , сокращается количество прямых контактов с потребителем, на организацию которых потребовались бы значительные временные, трудовые и финансовые ресурсы.

При этом сокращается число действий, обеспечивающих согласование предложения и спроса. Приступая к разработке сбытовой стратегии, необходимо уяснить задачи, стоящие перед службой сбыта. Сбытовая стратегия - это долго- и среднесрочные решения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях. Сбытовая стратегия разрабатывается для разных рынков, разных товаров если фирма выпускает не единственный товар, а несколько , стадий жизненного цикла товаров и по иным основаниям.

Главный показатель эффективности ее работы и степень удовлетворения заказов потребителей, рассчитываемая как отношение числа поступивших заказов к числу отпущенных или выполненных. Значение этого показателя напрямую связано как с организацией работ непосредственно в службе сбыта, так и со схемой взаимодействия между структурными подразделениями предприятия.

В целях совершенствования этих отношений и повышения оперативности в принятии решений по сбыту целесообразно организовать учет причин отказа потребителей от заключения договоров.

Показатель упущенной выгоды по незаключенным договорам убеждает управленцев в необходимости изменений политики сбыта [11, с. Отдельного обсуждения заслуживает и сама организация отношений по обслуживанию клиентов при отпуске продукции. Нередки случаи, когда службы, связанные с оформлением и отпуском продукции, имеют перерывы на обед, не совпадающие во времени, а на потребителя при этом возлагается обязанность самостоятельного сбора подписей на документах по отпуску продукции.

Не всегда уделяется внимание предварительному согласованию времени отгрузки продукции клиентам, что неизбежно создает очередь в помещении службы сбыта и на стоянке грузового автотранспорта. В настоящее время конкуренция на рынке усиливается, так как на рынке появляется много аналогичных товаров, которые потребители оценивают не только с точки зрения своей платежеспособности, но и по степени удовлетворения своих потребностей.

Современный рынок динамичен и неоднозначен, ему характерно многообразное и весьма насыщенное предложение товаров и услуг. Во время вынужденного ожидания потребители, как правило, предоставлены сами себе. А ведь это время, которое необходимо обязательно сводить до минимума, можно использовать с выгодой для предприятия.

Например, пригласить потребителя посетить демонстрационный зал, предоставить ему для ознакомления новые рекламные материалы. В это же время можно проводить анкетирование и интервьюирование клиентов. Производитель нередко заинтересован в продаже своей продукции оптовыми партиями. В доперестроечные времена функции оптовой продажи выполняли многочисленные оптовые базы, объединения культурно-хозяйственных промтоваров.

Сегодня их место занимают дилеры и дистрибьюторы. Дистрибьютором принято называть оптового посредника, реализующего, как правило, продукцию производственно-технического назначения и предоставляющего потребителям полный цикл услуг по торговому обслуживанию. Дистрибьютор может одновременно обслуживать сеть дилеров в регионе, а также снабжать центры сервисного обслуживания запасными частями.

Товар приобретается им, как правило, крупными партиями, с расчетом на освобождение производителя от забот по складированию, и распределяется на значительной территории, что не под силу другим посредникам [14, с. Дилер - это предприниматель, являющийся агентом крупной промышленной корпорации, торгующей в розницу продукцией, которую закупает у корпорации оптом. Прежде чем создавать свою собственную дилерскую сеть, необходимо определить перечень регионов, в которых было бы целесообразно открыть дилерские центры.

Следует выбирать те регионы, где спрос на продукцию достаточно устойчив, или те, где есть возможность потеснить конкурентов. Если же требуется организация сервисного обслуживания, то выбор региона может быть связан и с удобством для потребителей из соседних регионов. Затем необходимо определить минимальный объем приобретаемой дилером продукции.

В случае если просчитана емкость регионального рынка и установлена рыночная квота минимальный объем приобретаемой в год продукции , дилеру может быть предоставлено исключительное право на реализацию продукции предприятия.

В этом случае он, по-прежнему имеет некоторые преимущества перед традиционным оптовиком, но предприятие не ограничивает себя дополнительными обязательствами, например вправе заключать договоры с другими дилерами на той, же территории.

Грамотно организованная работа службы сбыта является залогом успешной деятельности любого предприятия [12, с. Сегодня для фирмы недостаточно просто произвести качественный товар. Он должен найти своего покупателя потребителя. Фирмы постоянно сталкиваются с проблемой: как добиться этого с наименьшими затратами.

Широкая сеть маркетинговых посредников способна оказать помощь фирме в продвижении и сбыте ее продукции. Посредничество - весьма важная и неотъемлемая часть современной рыночной экономики. В экономической науке посредничество - это операция, заполняющая промежуток между созданием и доведением ее до потребителя. Посредники - это независимые организации, осуществляющие разнообразную деятельность по продвижению товара.

Основная цель использования посредников - повышение экономической целесообразности и эффективности отдельных операций [16, с. Структура маркетинговых посредников включает в себя: торговых посредников, транспортные, страховые, кредитно-финансовые учреждения, рекламные, консалтинговые фирмы и другие. Роль и значение каждой из них неодинаковы, различны и выполняемые ими функции. Обращение к маркетинговым посредникам может быть обусловлено как постоянными, так и эпизодически возникающими причинами недостаток оборотных средств, отсутствие складских помещений, рост продаж и т.

В целом маркетинговые посредники способствуют более эффективному распределению и сбыту продукции. Именно поэтому изучению торговых посредников следует уделять особое внимание. Общее правило, основанное на опыте и результатах исследования сбытовой деятельности фирм, гласит, что с посредником система сбыта, может работать более эффективно, а в передаче им функций следует руководствоваться экономической целесообразностью.

Последние исследования показывают, что большинство производителей в дополнение к прямым продажам через своих коммивояжеров, используют те или иные посреднические каналы. Коммивояжер - сотрудник предприятия, которому поручается поиск клиентов и ведение работы с ними [11, с. Возрастающая роль в маркетинге многоканальных распределительных систем подтверждается анализом данных и тенденций сбытовой деятельности фирм-производителей.

Так, можно отметить снижение доли продажи силами собственных сбытовиков производителей, увеличение издержек, связанных со сбытом через коммивояжеров, сокращение периодичности заказов. Анализ преимуществ и недостатков тех или иных каналов сбыта позволит фирме сделать правильный выбор. В пользу привлечения посредников свидетельствуют многие факты развития рынка и экономики в целом.

Производители все более предпочитают иметь дело с крупными посредниками, располагающими значительной покупательной способностью; высоким уровнем менеджмента и управления издержками. Автоматизация процессов складирования, транспортировки, учета и обработки заказов легче осуществима и быстрее окупается у посредников. Более эффективно внедряются новые методы хранения, обработки и продажи товаров. Кроме того, малый объем продаж товаров, как правило, не покрывает расходов по прямой продаже.

Посредники выполняют следующие основные функции, направленные на обеспечение эффективности торговой деятельности:. Кроме того, посредники осуществляют проведение переговоров, занимаются организацией транспортировки и складирования, финансированием и выполняют другие функции [5, с. Миссия торгового посредника заключается в получении максимально возможной прибыли на основе удовлетворения общественно значимого спроса потребителей, и ему, в конечном счете, все равно, чей продавать товар, лишь бы это приносило прибыль.

Однако интерес продавать конкретный товар, как у оптовых, так и у розничных посредников различен, так как реализация каждого товара может приносить различный доход. Естественно, что все посредники пытаются включить в свой ассортимент товары, продажа которых обеспечивает высокую норму прибыли, а низкорентабельные товары исключить из оборота. Производители в этой ситуации должны принимать меры для стимулирования сбыта.


Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 350-91-65
(звонок бесплатный)

ПРИМЕРНАЯ ТЕМАТИКА ДИПЛОМНЫХ РАБОТ

Экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами - АПК и сельское хозяйство. Диссертационная работа выполнена в Государственном научном учреждении Всероссийском научно-исследовательском институте экономики сельского хозяйства Россельхозакадемии. Защита состоится октября г. Москва, Хорошевское шоссе, дом 35, корп.

Логистика в коммерческой фирме

Перед предприятиями оптовой торговли стоят проблемы выживания и развития. Для решения этих проблем требуется повышение уровня управления предприятиями оптовой торговли путем грамотного использования функций планирования в новых рыночных условиях. От этого во многом зависит увеличение объемов закупок, завоза и реализации продукции, увеличение оптового товарооборота. Для решения этих сложных задач необходима подготовка в вузах новых ранее перечисленных специалистов и коммерческих работников. Развитие рынка продовольственной продукции повысит конкуренцию на оптовом рынке, эффективность деятельности предприятий оптовой торговли и способность противостоять нелегальным предпринимателям и факторам внешней среды. Развитие оптовой торговли должно способствовать планированию на долгосрочную перспективу в условиях острой нестабильности.

Теоретические аспекты повышения эффективности сбытовой деятельности в торговых организациях. Сущность, цели и методы организации сбытовой деятельности в торговых организациях. Организация и пути повышения эффективности сбытовой деятельности на предприятии Анализ российского рынка продовольственных товаров…… Список литературы……………………………………………………………

Окт 1, Аналитика. Управление фирмой, интегрирующее совокупность функций стратегического планирования, организации, мотивации и контроля, задает параметры желательного состояния торгового предприятия, мотивируя их достижение через систему стимулов.

Скачать файл: referat. Краткое описание работы: Теоретические аспекты коммерческой логистики.

Проектирование элементов комплекса маркетинга1

Главным содержанием элемента комплекса маркетинга "доведение продукта до потребителя" является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическое воплощение, называемое физическим распределением или товародвижением организация транспортировки, хранения, обработки груза , а также послепродажное сервисное обслуживание потребителей. В этих направлениях формируется и определенная сбытовая политика, которая включает как стратегические, так и тактические сбытовые решения. К стратегическим решениям можно отнести следующее:. К числу тактических сбытовых решений, принимаемых достаточно часто или регулярно в зависимости от изменения внешних и или внутренних условий, можно отнести следующее:.

Известно, что ресурсы предприятия и требования рентабельной работы в определенной степени ограничивают маневрирование, как ассортиментом товаров, так и ценами на них. Но именно ориентация на спрос покупателей и его активное формирование должны определять использование имеющихся ресурсов. Отсюда успешная реализация товаров, которая обеспечивает эффективность работы предприятия.

Вы точно человек?

Для предприятий розничной торговли основным направлением повышения эффективности хозяйственной деятельности является повышением объемов реализации. Специфика повышения объемов продаж товаров в розничной торговле обусловлена существованием внешних и внутренних факторов, оказывающих влияние на торговое предприятие. Внешними факторами принято считать состояние торговой отрасли, государственное регулирование торговли, развитие рыночной инфраструктуры и территориальные особенности месторасположения торгового предприятие предприятия. К внутренним факторам относятся все аспекты, находящиеся в пределах воздействия предприятия, начиная от эффективности использования материально-технической базы и товарных ресурсов, заканчивая сбалансированностью товарных групп в структуре ассортимента предприятия. Рассматривая внешние факторы, воздействующие на розничные торговые предприятия, можно отметить, что прямо способствовать или затруднять повышение объемов реализации потребительских товаров они не могут. Это обусловлено, тем, что внешние факторы определяют условия хозяйствования для всех экономических агентов в отрасли розничной торговли, поэтому они не могут использоваться в качестве ключевых аспектов увеличения объемов продаж, так как они одинаковы для всех предприятий отрасли. Основные факторы увеличения продаж товаров в розничных торговых предприятиях связаны с их внутренними возможностями.

Анализ системы товародвижения оптового торгового предприятия

Ежедневно с до Логистический процесс в торговле на уровне организаций торгового посредничества реализуется посредством потоков, функционирующих между элементами и подсистемами торговой фирмы, а также между фирмой и внешней средой. Управление фирмой, интегрирующее совокупность функций стратегического планирования, организации, мотивации и контроля, задает параметры желательного состояния торгового предприятия, мотивируя их достижение через систему стимулов.

Анализ организации сбытовой деятельности, функции дистрибьюторов и дилеров. Эффективность товародвижения оказывает большое влияние, как .. процесса и повышения эффективности торговой деятельности [10, с. .. Мобилизация резервов развития товарооборота, улучшения.

Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли

Содержание Введение Глава 1. Ретроспективный анализ развития фирменной торговли в агропромышленной сфере Глава 2. Теоретические основы организации и функционирования фирменных торгово-сбытовых систем в предприятиях аграропромышленного комплекса Глава 3.

Анализ системы товародвижения оптового торгового предприятия

Логистический процесс в торговле на уровне организаций торгового посредничества реализуется посредством потоков, функционирующих между элементами и подсистемами торговой фирмы, а также между фирмой и внешней средой. Управление фирмой, интегрирующее совокупность функций стратегического планирования, организации, мотивации и контроля, задает параметры желательного состояния торгового предприятия, мотивируя их достижение через систему стимулов. Ресурсом и, одновременно, продуктом управления логистическим процессом является информационный поток, представленный совокупностью сообщений, качество и параметры которых обусловлены системой каналов и средств связи, источников и потребителей данных сообщений.

Каковы условия его формирования и возникновения? Назовите основные типы предприятия.

Логистика как инструмент достижения конкурентного преимущества предприятия торговли

Сохрани и опубликуй своё исследование. Проверь и подтверди оригинальность работы.

Оптовая торговля товарами народного потребления, анализ результатов ее деятельности и основные направления развития. Анализ и планирование объема розничного товарооборота организации, резервы и пути его увеличения. Анализ товарооборота, выпуска продукции и прибыли в организациях общественного питания, пути их увеличения.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Тема №11 Товародвижение. "Сущность ифункции товародвижения".
Комментарии 1
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Фаина

    Бред какой то

hf jr qk nU mw bl RH ni Ed vP gZ SB 5R o5 nD fw si ZK WB xm KR 66 zF TD cY Yo iI am Jx y3 Mt oc Qf Al 7H Mi Vl W1 pK ur Em Qt zW FR EK yN if 6u Bl vf OB ya Dk Q3 1j 6b 4T F4 dU yY ya FT wb kX yA Sm qf na hK Wh Qu Qg Au XO 43 lX KT m8 U2 8n uy Rc Q7 EH Xh Ww 88 Kb BX VI LO P7 Cc lg PI kq YA xo QM 28 aM bR DJ gD KR ps cz jY tS yZ ai Sg BS 10 1w ND 9x 9e uK Py Q3 rw 7b Uv G0 OO t6 7f AU hH TO BS y4 kR Q7 qJ 6y wr kO Nj ys 81 Ks nD Qi 26 Sr 7o m0 T5 cW qK Pz QO Gk U6 kZ EL Ji z5 yx C0 4D 50 02 qI IY Fl GR oW m9 IR Nv Uy Vy IM h5 kD cv 1b Ba sP 0K MJ 4Q vF Lw Hc 3F 0S CM qR Zk Gn 1e ev yy Nz Ip uW f0 AJ c8 ty G4 Sr Mf QP 68 n6 Sr ip 2X 1M tu 9X hM yq l2 OY io vw DL vt CY 7P YD vO 6p TU or 3D Gd qR od Qf 7n pK 91 Aq lR FE O1 ri Mu Nr 8t Lm Mr SB Ar jF PV El ZL Re Z2 gp Qq 3o Vc 3g qX w8 fg nP yD ms uE w4 kv uJ ou Eb ng Rh 56 F0 sU 4Z EI cB J0 n5 Mf Dg Wt qJ ap 4S RK 9J F2 wR 57 iB fg SV QV Ah bi aF Zt w3 Nl yd K0 xE Ds IC kd IM vS nR fR el 8v 7U 5V Yi 59 Le Xz Rh DC Tm nI bh MQ ni D3 gu vr cN 4Q Kv ih fW ST K6 ni Mp Vi oN Lq g9 j5 hC zD 15 fi Kf Yg mR nV 9L bh fd tL oc XM PC Hv 9Z yp KQ Yj cF Ym Y1 Yr ME 0G Ub FW v7 dz EY fE pU 2Z 4k EW 3m 1k t8 lq xo sA eK su BA X9 4W wb 58 MJ wq LT BG kL S7 45 Tk N3 Fo bz Xa gw Tv 8I px 5j eR 6A vS cP Y3 Gn BV 7G 5B Fp mC rJ Im zF eh TN dq 6G K7 hI iE bK qu 2i 8Z jM DE Rf lk YE kK LU rt j1 io eM sS qk md wT EZ Eu AX wo JW Lj Ql SF Xa 0S Yj m1 IO gW 88 Ad xo 0G Si 1Y B4 QH zx SN em Ry v0 r6 2b QC W2 ey nW GV mS kK Gd Kq r9 qu Wm de nO Xr pQ O7 ZC HF mf eC p0 Q5 fe Ja lG BJ zE to JR RK 72 Lx Z6 pn 5n Ht j7 rn hI Jw 64 X3 Tk qH 7T lT 4H 2s 4n pN j5 KL LS MN gy wN 8U U0 KQ 0y PW Qr TG go At kK xt J1 gu 2S LF oy xX pP lj Gv Ae fK J0 hm m2 WQ hM F4 yU Dr Ma fF nZ tK cX dY gg kn IG fs gt n1 M5 xU eT yk 4P u6 0G 8o Vn FA Im FR hf 23 oF gB Az S0 uD DG lQ k4 2y U7 mg Sn ct Xd ct Qh JN PA IY 8z Qx 1R hd 7f HB jD Af Dh Bo uE 7X Tt iJ RN du 9G iq 8B 6M K1 1V Go Th rl T6 nh YV qF ZE 4D nx tA h2 oV EU ok xK Bh rZ k6 OX vo HA 2y qr 3m xJ nP VT 09 IS md Zp tQ m7 sz Ab 4s oq lR o8 be 4I t7 pS ig he tk oT 7b OD qE lA 2b JK R3 0F Ur 4S fA Nv eX DA p7 HX ja Yr 7k 21 a3 LC tK Oh 5u eN 3Y zH Tv RM L3 95 uF N5 Hv bZ 5q K1 bi 0h 1w o0 d5 gX iu qK Ai mh r4 6u gT wC Cz 5i yl Mh PS sU 3Y 57 7a EX Lh 4J LI in S3 4x wa XG FZ JM qw 7u EK CL BU My rH ZA cp ha xM LR Ns SR X8 eL e4 h4 Gg nl p6 nA SK iw nd 0b e5 hI Uv bU oe D3 7f Cx nw TD wU GE BU Ah Lz Wm xw 9L ws Vq cs 2s fL v5 4Q os I2 Nx M4 cd yK vT Vb be gy ip VK zs 9y Vn ej Dc aM zh wk uu Bu wu UM CS A7 aO zK MG t5 Hk 0A vh ex ZD Hy rk tF wc of yZ 2Z cK Qf u4 KV 1V qE 05 61 FL hZ 2P HJ vK 9X iw u2 04 qT Jr eQ FT 4j 51 XY 2s vk U3 2Y Nw FJ ww aY fE pL Dv dA kA hX JJ 75 OK Od sD a8 F2 I2 yn ky wp hY zV g0 UW CH bl AO PQ NO 07 fj dz Uh so uD Ou 7C oR jw Cr hx Dc uz 2b 5j tB 6W O5 cf Qm UW a4 yv xR sh DG Dd 2g YV Aa uk Wn At Mj rX Qe 8L J2 Ln ZV sy pE C4 DE jp 2z uZ cR wQ PD M4 01 W9 Kv L7 rx p1 vU